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太阳能经销商如何蝶变 2008-12-30

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太阳能经销商如何蝶变

                           文陈讲运
近年来，太阳能热水器终端市场群雄逐鹿、诸侯割据的局面不断上演，竞争的加剧导致厂家不得不采取渠道扁平化策略。因此，太阳能热水器产业的渠道网络下沉已经不仅仅停留在厂家的口头上。终端拦截、反终端拦截；渠道下沉，构建平台；厂家的SALES开进县城，奔赴农村，占领城镇；在这一系列的营销资源整合过程中，很多经销商被边缘化了。特别是2009年金融海啸也许更加强烈，一大批有实力的经销商面临着凤凰涅磐般的痛苦抉择：天堂还是地狱、崛起还是死亡？转型成了部分被边缘化太阳能热水器终端经销商必须直面与亟待解决的问题。

笔者两年来接触了近千位太阳能热水器经销商，其中很多大经销商为厂家前期开拓市场立下汗马功劳，现在的区域市场占有率很不错。在厂家不断做大的过程中，以前的省级、县级代理的经销商由于厂家发展的需要被砍掉，心中有说不出的痛苦。自己培育多年的市场资源可能一夜之间化为乌有，一切待重头收拾旧河山。然而，重整旗鼓之后，帮助其他厂家继续开拓市场，毕竟环境和时空变化了，不一定能做好。一旦成功是否重蹈覆辙呢？作为太阳能大经销商当然每天都有很多厂家的业务员登门，不愁没有产品代理。但是，毕竟不是长久的生存之道。自己做品牌还是转行，如何才能保持长久地发展呢？

转型做品牌

案例1  笔者曾经与某知名品牌的经销商李总进行了深入沟通。他表示自己每年在一个市的销量不低于500台，正合手中资源承接了大量的太阳能热水工程，同时拥有2000多家的用户，在市场上有着良好的口碑。可能是自己发展的二线经销商不多，或者是对他们指导不够，总之是没有达到厂家理想状态。厂家就不动声色地把自己边缘化了，等自己恍然大悟之际一切都晚了。由于自己手中没有厂家年初签订的代理合同，可以说回天乏术。转型做其他行业没有问题，但是，自己那么多客户，一旦太阳能热水器产品有问题还是会找他。不解决吧，他的道德良心将受到谴责，再说他的诚信也将大打折扣。继续做太阳能经销商呢，一旦帮助厂家做大做强，可能重蹈覆辙被边缘化。现在太阳能热水器产品利润空间相当可观，很多企业家根本谈不上用什么策略，依靠价格战就能活得很好。经过一番痛苦的思索后，他决定塑造自己的品牌，可以很好地利用现有的资源迅速占领市场。于是考察了一些生产基地，找到一家诚信度不错的厂家进行OEM贴牌生产。经过半年运作后，李总发现市场不是自己想象的那么简单。没有大量的广告投入拉升新品牌知名度，很多消费者不买单。自己对广告投放不是很了解，缺乏系统的规划，很多广告没有效果。此外，产品发货不及时，市场销售火爆的时候，该厂家总是先满足自己的市场需要。经常发生支架和水箱不配套、产品某些方面没有达到标准等诸多问题，无端地贻误了战机。还有就是以前的二线经销商基本没有倒戈的，毕竟先前那个品牌知名度大，支持力度和政策相对比较合理，利润空间巨大。工程市场前期需要大量的公关费用，而李总的资金基本压在产品上，很难抽出。一些房产开发商对他的新品牌并不感冒，这样难度就更大了。这些问题令李总大为光火。如此看来，李总的如意算盘落空了。

启示：很多经销商认为做企业很容易，利润比经销商高，况且太阳能热水器产业进入门槛相对比较低。但是，从上面的案例来看，事情远不是想象的那么简单。厂家需要大量的费用来支撑企业发展，品牌大厦不是一蹴而就，需要时间和财物的积累。除去大量的开支，厂家的利润可能少得可怜，特别是价格竞争愈演愈烈的今天。从李总自己做太阳能热水器案例，我们不难看出，经销商自己做品牌并不是很好的出路。

痛苦的转行

案例2  朱总是某知名太阳能的省级代理，也同样被边缘化，多年经营太阳能热水器赚了几百万元。由于朱总多年来一直诚信经营，树立了良好口碑，积累不少人脉资源。通过一番考察之后，转行成为了建材经销商。由于建材品类比较多，经营相对来说要复杂些。他投入了大量的资金，豪华装修大型专卖场，准备大干一场。一年后，笔者再次见到朱总，通过交流后才知道，他做建材经销商可以说是赔了夫人又折兵。原因是朱总对建材行业不了解，自己的进货价比较高，销售量上不去。再者就是对产品没有很强的专业知识，很多产品没有独特的卖点，厂家也不给培训支持。加上专业导购人员管理和培训不到位，很快就难以维持生计。最后，不得不选择退出建材江湖。

启示：各行各业都有门道，轻易冒进必然导致失败。毕竟现在竞争十分激烈，没有深厚的功底，恐怕难以成功。最终，朱总还是选择了自己比较熟悉的太阳能热水器产业，只不过，此次转变思路做专业的太阳能热水器服务商。朱总对公司进行全面改革，聘请知名讲师进行售后服务培训，导入了客户服务流程系统。现在在当地市场小有名气。

转型做工程商

案例3  一年前，笔者在偶然机会认识了东北太阳能经销商张总。张总具有东北人直率豪爽性格，做事情风风火火，在当地县城太阳能经销商中算是响当当的人物。他在多年经销太阳能热水器过程中，积累了大量的资金和人脉。看到各大厂家都在进行渠道扁平化，心中不免有些紧张，自己事业的寒冬即将来临，现在如何御寒是不得不考虑的问题。张总同笔者进行了深入交流，根据他所拥有的人力、物力、财力以及人脉资源、当地太阳能市场状况，笔者认为他可以打造太阳能超市，然后重点想太阳能热水工程商发展。这样，以超市为据点，主要经营当时代理大品牌产品，顺便卖一些中低价位产品，保持公司正常运营。此外，通过资源整理充分发挥优势，对太阳能热水工程市场进行重点公关。毕竟这个市场现在经销商介入的并不多，在资金、技术、人脉等方面欠缺。张总率先招揽工程技术人员，培训有关工程市场开发技巧，很快就树立了很多样板工程。现在同等条件的一些经销商被大厂家边缘化了，处于痛苦抉择时刻，而张总早有“预谋”，厂家对其更是宠爱有加。

启示：经销商这个群体要生存要发展，获得自己最大的利润价值；厂家要在激烈的拼抢中追求最大精益化，二者的矛盾要求经销商有所调整，转变思维及早应对。而张总提前就看到了发展趋势积极应对。从张总的成功案例我们不难看出，思维创新的经销商继续更新思路，逐步夯实自己的实力，构建起自身独有的优势独善其身。

2008年的世界金融海啸波及全球，很多行业都受到了较大影响。目前虽说太阳能热水器产业受到的影响不大，但有一点可以肯定，未来的竞争会更加激烈。这是作为太阳能热水器经销商是无法回避的，因此，必须高瞻远瞩、审时度势地迅速转型。而给经销商的只有两条路：天堂或者地狱。固步自封则意味着地狱；迅速转型则昭示着天堂。经销商华丽转型的蝶变之路就在脚下，关键看您如何抉择！

陈讲运：《中国建设动态阳光能源》、《中国太阳能产业资讯》副主编，太阳能行业资深专家。曾策划了中国太阳能经销商全国巡环论坛，参与了赛澳太阳能、天源阳光、北京阳光世佳、元升、美大、滕州光普等多家太阳能企业的市场营销策划和整合营销传播。　 MSN：cryhawk@live.cn QQ:43197121